Od czasu do czasu w środkach masowego przekazu pojawiają się alarmujące komunikaty: fala oszustw dotyczących seniorów, uwaga na oszustów, seniorzy zagrożeni, podający się za policjantów oszuści wyłudzają pieniądze, kolejny emeryt stracił oszczędności… Policja publikuje cykliczne raporty o metodach stosowanych przez przestępców. Pomimo to, że świadomość zagrożenia rośnie, wciąż zdarzają się nowe przypadki przestępstw. Skala zjawiska jest bardzo duża według badania agencji SW Research w 2025 roku niemal co drugi senior w Polsce zetkną się z próbą oszustwa, a co smutniejsze, co ósma próba zakończyła się powodzeniem.

Dariusz Delikat
lekarz laryngolog i psycholog, trener komunikacji i coach. Absolwent Wrocławskiej Akademii Medycznej oraz Uniwersytetu SWPS. Czynnie wykonuje pracę lekarza i psychologa. Autor wielu programów szkoleniowych oraz artykułów popularnonaukowych, dotyczących szeroko rozumianych umiejętności psychologicznych. Od kilku lat prowadzi szkolenia dla lekarzy Dolnośląskiej Izby Lekarskiej. Stały współpracownik „Medium”

Dlaczego przestępcy są skuteczni? Najkrótsza odpowiedź brzmi: są mistrzami psychomanipulacji.

Każda manipulacja (łac. manipulatio – manewr, fortel, podstęp) stanowi formę wpływu społecznego. Ale nie każdy akt wpływu jest manipulacją. O zjawisku mówimy wtedy, gdy spełnione są dwa warunki. Po pierwsze: osoba wywierająca wpływ działa intencjonalnie i w pełni świadomie, po drugie odbiorca nie zdaje sobie sprawy z podejmowanych wobec niego działań. Z manipulacjami związane są pejoratywne skojarzenia, ponieważ wykorzystujący je ludzie zazwyczaj kierują się wyłącznie własnym interesem, całkowicie ignorując dobro osoby, na którą oddziałują. Jeśli jednak celem będzie dobro manipulowanej osoby np. pacjenta, takich dylematów natury etycznej nie ma.

Psychomanipulacje są skuteczne, ponieważ wykorzystują mechanizmy, nad którymi nie zawsze mamy pełną władzę. Należą do nich: automatyzmy, emocje i poczucie kontroli.

Automatyzmy to niezależne od woli zachowania pojawiające się w wyniku działania określonych, typowych bodźców. Z pewnością znane są państwu z życia codziennego. Opisuje je szeroko i barwnie Robert Cialdini w swojej książce pt. „Wywieranie wpływu na ludzi”. Zaliczają się do nich:

• reguła wzajemności – jeśli ktoś zrobi dla ciebie coś dobrego, natychmiast rodzi się w tobie pragnienie, by mu się odwdzięczyć. Jeśli ktoś poświęca nam czas, chwali nas, daje prezent, chcemy się odwdzięczyć np. przystając na jego propozycję;
• reguła zaangażowania i konsekwencji – jeśli deklarujesz ustnie lub pisemnie, że zajmujesz określone stanowisko w danej sprawie, będziesz za wszelką cenę dążył do obrony tego stanowiska, niezależnie od tego czy jest ono słuszne czy nie. Manipulant daje nam coś na próbę, wiedząc, że większość z nas nie będzie chciała tego zwrócić, (w dużej mierze dlatego, że uruchomiony został opisywany mechanizm), albo prosi o niewielką przysługę, tylko po to, aby po pewnym czasie zaproponować coś bardziej wymagającego lub kosztownego;
• reguła kontrastu – jeśli dwie rzeczy różnią się od siebie, to percepcja różnicy powiększy się, gdy te rzeczy zestawimy w czasie i przestrzeni. Dlatego sprzedawca „wspaniałego odkurzacza” po oczyszczeniu dywanu za pomocą konwencjonalnego urządzenia zaraz po jego użyciu zastosuje swój produkt, pokazując jak wiele nieczystości udało się jeszcze usunąć z dywanu;
• reguła sympatii – jeśli ktoś, kogo lubisz i uważasz, że ma na względzie twoje dobro, prosi cię o coś, prawdopodobnie spełnisz jego prośbę. Z tego powodu oszuści są zazwyczaj mili, sympatyczni, umiejętnie budują klimat rozmowy, a swą nieuczciwą ofertę przedstawiają dopiero gdy pojawi się nić sympatii;
• reguła limitu – coś, co występuje w ograniczonej ilości lub jest trudniej dostępne, wydaje się bardziej atrakcyjne niż to, czego mamy pod dostatkiem. Propozycje manipulantów zawsze podlegają presji czasu lub ilości. Oferta jest ważna tylko do jutra, To ostatnia sztuka itp.
• reguła konformizmu – wiele osób aprobuje określone rozwiązania, tylko dlatego, że są one akceptowane i stosowane przez większość. Dlatego przedstawiający swą ofertę często używa sformułowań: To kupili już wszyscy Pana sąsiedzi, takie są światowe trendy, wszyscy emeryci już to mają itp.
• reguła władzy (autorytetu) – ludzie/instytucje, którzy postrzegani są jako posiadający autorytet, siłę, władzę, mają większy wpływ na innych.  Wykorzystujący regułę oszuści odwołują się do konkretnych, indywidualnych przykładów (znani naukowcy, profesorowie, uczelnie, renomowane firmy) lub podają się za pracowników ważnych instytucji (Policja, ZUS) itp.
• reguła atrakcyjności – zwykle jesteśmy zwolennikami idei (także produktów, usług), które popierają, używają lub pokazują osoby, które lubimy i szanujemy. W tym przypadku podawane są przykłady zachowań osób znanych, atrakcyjnych, lubianych, które są jakoby zwolennikami przedstawianych propozycji.

Kolejnym ważnym mechanizmem psychomanipulacji są emocje, a dokładnie, ich możliwy wpływ na nasze zachowania.
Wykorzystujący je manipulatorzy najchętniej sięgają po huśtawkę oraz szantaż emocjonalny.

Mechanizm działania tzw. huśtawki emocjonalnej zbadali i opisali polscy psycholodzy prof. Dariusz Doliński i Ryszard Nawrat. Polega on na wprowadzeniu danej osoby w stan lęku, a następnie nagłym wycofaniu wywołującego go bodźca. Efektem tego jest odczucie ulgi, której towarzyszy stan bezrefleksyjności. Będąc w tym stanie osoba poddana tej technice jest bardziej podatna na oddziaływania perswazyjne.

Wiedząc o tym przestępcy najpierw wywołują lęk/strach opisując trudną sytuację, a następnie wycofują negatywny bodziec wskazując jej rozwiązanie, po czym w fazie przeżywanej ulgi proszą o przysługę, datek, przelew, podpis itp.

Szantaż emocjonalny jest klasycznym przykładem „złej manipulacji”. Celem szantażystów jest wymuszenie uległości i zdobycie kontroli na osobą szantażowaną. Przez swoje zachowania i wypowiedzi wywołują szereg przykrych emocji: strach, lęk, niepokój, poczucie winy, wstyd, poczucie obowiązku, podwyższone napięcie (stres ‒ i jego psychofizyczne konsekwencje).

Wymienione emocje obniżają zdolność racjonalnej oceny sytuacji i ofiara często poddaje się.

Szantażysta „prokurator” sięga po groźby, krzyczy, zastrasza, obraża się wywołując u swojej ofiary strach, niepokój, lęk. Podobne emocje generuje „biczownik”: Jeśli tego nie zrobisz, rzucę pracę, potnę się, zrobię sobie coś strasznego…

Szantażysta „cierpiętnik” stara się wzbudzić poczucie winy, zobowiązania: Tyle dla ciebie zrobiłam, a ty tak mi się odwdzięczasz.

Szantażysta „kusiciel”, przymila się, jest słodki, chwali, komplementuje, obiecuje, aby wkraść się w łaski osoby szantażowanej. A wszystko po to, aby osiągnąć określony cel – po jego osiągnięciu szybko traci zainteresowanie i nie realizuje zapowiedzi.

Manipulacje oparte na wykorzystywaniu poczucia kontroli polegają na wywoływaniu złudzenia, że manipulant nie ma kontroli nad sytuacją lub przeciwnie przekonania, że spoczywa ona wyłącznie w jego rękach. Np. odmawiający udzielenia rabatu mówi: To nie zależy ode mnie, decyzję może podjąć wyłącznie szef albo Ta oferta jest ważna tylko u gdy umowa będzie podpisana przeze mnie.

Z poczuciem kontroli wiążą się jeszcze inne metody manipulacyjne ‒ to zachowania irracjonalne ‒ czyli nietypowe, nieprzewidywalne i wyrwane z kontekstu zachowania naszego rozmówcy, które zwiększają podatność na kolejne prośby, zgodnie z potoczną zasadą: „głupiemu trzeba ustąpić”. Jeśli w trakcie rozmowy nasz rozmówca niespodziewanie zachowa się dziwacznie, a następnie zacznie nas indagować, nasza uległość wobec jego próśb wzrasta.

Jak radzić sobie z manipulacją?

Obrona przed manipulacją nie jest prosta, ponieważ wciąż pojawiają się zdolni oszuści potrafiący bezbłędnie odczytywać nasze potrzeby i słabości. Stosują coraz bardziej pomysłowe pułapki, często wykorzystując przy tym współczesne środki komunikacji i nowości technologiczne. Na szczęście jest możliwa, a jej skuteczność opiera się na trzech filarach:

‒ świadomości wykorzystywanych mechanizmów wpływu,

‒ silnej psychologicznej postawie (silnym ego),

‒ asertywnych umiejętnościach komunikacyjnych.

Czytając ten artykuł wzmacniacie państwo filar pierwszy. „Silne ego” to mówiąc najkrócej spokojny, obiektywny ogląd sytuacji. Umiejętność radzenia sobie z emocjami (świadomość tego co przeżywam i z jakiego powodu) oraz odwoływanie się do faktów i racjonalnej analizy podczas podejmowania decyzji. Człowiek z „silnym ego” to osoba asertywna. Przypomnijmy, że asertywność to zespół umiejętności społecznych pozwalających na zdecydowane i jasne wyrażanie/obronę własnych potrzeb, opinii, emocji innym osobom ‒ bez naruszania w jakikolwiek sposób ich praw i psychicznego terytorium.

Pamiętajmy, że zawsze mamy prawo odmówić, zapytać, zastanowić się, dyskutować, wyrazić swoje obawy, mówić o swoich potrzebach.

Opierając się manipulatorom możesz zastosować „technikę małego Księcia”, która polega na powtarzaniu pytania lub tej samej kwestii tak długo, aż uzyska się konkretną i satysfakcjonującą odpowiedź. Możesz też asertywnie odmówić. Jeśli chcesz skutecznie postawić granicę:

• Użyj słowa „nie” – wyraźnie i bez wahania.
• Jasno sformułuj swoją decyzję – określ precyzyjnie, czego ona dotyczy.
• Podaj krótkie i rzeczowe uzasadnienie – przedstaw motyw odmowy w sposób zwięzły, unikając nadmiernego tłumaczenia się.

Jeśli rozmówca ponawia prośbę zastosuj „technikę zdartej płyty”, która polega na konsekwentnym powtarzaniu swojego argumentu, bez dodawania nowych elementów. A gdy ktoś, pomimo twojej konsekwentnej odmowy wciąż naciska, odpowiedz zgodnie z metodą FUO (fakty – uczucia – oczekiwania).

Fakty: Gdy Pan/Pani… wciąż nalega abym podjął decyzję chociaż ja konsekwentnie odmawiam… (obiektywny opis sytuacji lub zachowania rozmówcy, bez oceniania i interpretacji).

Uczucia: czuję dyskomfort i zniecierpliwienie (opis twoich emocji).

Oczekiwania: Dlatego chciałbym abyśmy zakończyli rozmowę… (konkretna propozycja zmiany lub prośba).

Na zakończenie „z życia wzięte” – w przestawianych mediom policyjnych raportach znajdujemy opisy autentycznych sposobów działania przestępców.

Huśtawkę emocjonalną wykorzystuje tzw. metoda na wnuczka. Oszust podający się za wnuczka lub inną bliską osobę informuje o spowodowaniu wypadku samochodowego. Prosi o pilne przekazanie pieniędzy, które mają mu pomóc uniknąć odpowiedzialności karnej.

Metoda na wnuczka ma wiele wariantów np. „Na porwanie”: „Na zwrot długu” „Na zakup nieruchomości”.

Automatyzm związany z oddziaływaniem autorytetu wykorzystują przestępcy podszywający się pod pracowników ZUS-u, opieki społecznej, Policji, Urzędu Skarbowego, mamiąc ofiary rzekomymi zwrotami podatku lub obietnicą wyższych świadczeń.

Oddziaływanie reguły sympatii oraz zasady limitu widać, gdy seniorzy są zapraszani na bezpłatne badania lub prezentacje, podczas których pod presją czasu kupują zbędne artykuły gospodarstwa domowego czy sprzęt medyczny o niskiej jakości, oferowany po zawyżonych cenach.

Bardziej współczesne metody to np. phishing.

Otrzymujesz wiadomość e-mail, SMS, komunikat w aplikacji lub post na portalu społecznościowym, które zawierają niebezpieczny odnośnik. Aby skłonić cię do kliknięcia w link zamieszczają fałszywe informacje o wygranej pieniężnej, cennej nagrodzie lub o nieopłaconej fakturze, zaległym mandacie itp. Gdy klikniesz, w najlepszym wypadku wykradają tylko twoje dane, w gorszym wariancie otrzymujesz informację o zablokowaniu komputerowych danych do czasu wpłaty stosownego okupu.

Jeszcze innym będącym „na czasie” sposobem działania jest oszustwo „na BLIK-a”.

Pierwszym krokiem przestępcy jest włamanie na konto w mediach społecznościowych.

Przestępca przejmuje profil i kradnie tożsamość użytkownika. Następnie podszywając się pod właściciela profilu, wysyła do jego znajomych wiadomości na czacie z prośbą o przesłanie kodu BLIK lub wykonanie przelewu na telefon. Podaje przy tym wiarygodne powody (np. zgubiony portfel czy zablokowana karta) i obiecuje niezwłoczny zwrot pieniędzy – często z nawiązką, która ma być formą wdzięczności za pomoc. Jeśli spełnisz jego prośbę przekazanych środków raczej już nie odzyskasz, ponieważ natychmiast wypłaca je w bankomacie lub opłaca nimi zakupy w Internecie.

Policyjne raporty zawierają także zalecenia, które warto wziąć sobie do serca.

Poniżej przytaczam je w niemal oryginalnym brzemieniu:

1. Chroń swoje dane: nigdy nie podawaj – ani telefonicznie, ani poprzez e-mail czy komunikatory – haseł, loginów, kodów PIN oraz kodów BLIK.
2. Nie otwieraj podejrzanych odnośników: linki od nieznanych nadawców mogą prowadzić do fałszywych stron płatności lub witryn bankowych, których celem jest kradzież twoich oszczędności.
3. Weryfikuj tożsamość proszącego: oszuści unikają połączeń głosowych, aby nie zostać zdemaskowanymi.
4. Jeśli otrzymasz prośbę o kod BLIK, nie odpisuj na czacie – zadzwoń bezpośrednio do tej osoby i upewnij się, że to rzeczywiście ona potrzebuje pomocy.
5. Zabezpiecz swój telefon: stosuj blokady ekranu (kod, wzór lub biometrię). W przypadku zgubienia lub kradzieży urządzenia natychmiast skontaktuj się z bankiem, aby zablokować aplikację mobilną i dostęp do konta.
6. Zanim klikniesz na link na nieznanej stronie WWW sprawdź czy ona nie znajduje się na liście ostrzeżeń CERT Polska. Lista dostępna jest pod adresem: cert.pl.
7. Podejrzane wiadomości SMS z linkami można przekazywać na nr 8080 (lub 799 448 084). Pozwala to analitykom na szybkie dodanie złośliwej strony do listy ostrzeżeń.
8. Jeśli rozmowa wydaje ci się podejrzana, natychmiast się rozłącz. Następnie zadzwoń do krewnego lub pod numer alarmowy 112.

Podsumowanie

Nieuczciwi ludzie byli, są i będą wśród nas. Wielu z nich perfekcyjnie potrafi wykorzystywać słabości ludzkiej psychiki. W swojej „praktyce” sięgają po coraz nowocześniejsze metody działania. Sposobem na unikanie zagrożeń jest świadomość ich istnienia i znajomość mechanizmów działania, lekarstwem, jeśli już ich doświadczamy, nasze zachowania oparte na racjonalnej analizie sytuacji i umiejętność konsekwentnego komunikowania swoich decyzji. A jeśli ktoś z państwa zapyta: co w obronie przed manipulacją jest najważniejsze, moja odpowiedź brzmi: nigdy nie działaj pod presją czasu.

Piśmiennictwo:

Forward S., Frazier D., Szantaż emocjonalny, Gdańsk: GWP, 2004.

Cialidini R., Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańsk: GWP, 2008.

Doliński D., Techniki wpływu społecznego, Warszawa: WN Scholar, 2005.

https://policja.pl/pol/aktualnosci/260440,Seniorze-uwazaj-na-oszustow-Policja-radzi-jak-sie-bronic-przed-oszustami.html

https://cert.pl/